OD WARTOŚCI PRZEZ RELACJE DO SPRZEDAŻY
Warsztat: PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY …przez wartości
W człowieku najważniejsze jest to w co wierzy.
Mirosław Kłoczko
1. CZYM JEST WARTOŚĆ…dla klienta?
Pochodzenie i znaczenie słowa wartość.
Gdy mówimy o wartości produktów lub usługi zazwyczaj mamy na myśli jakąś markę firmy. Ta marka ma określone konotacje z otoczeniem i niesie z sobą pewien komunikat, pozytywny lub negatywny.
Produkty dostępne na rynku coraz częściej stają się do siebie podobne. Unifikacja obejmuje rodzaj przydatności, funkcjonalności oraz grupy zakupowe (docelowe). Jak znaleźć wyróżnik marki spośród produktów, które nie różnią się od siebie? Jaki produkt wybrać? Jaką więź stanowimy z marką?
Wyróżnikiem danej marki jest koncentracja na marce i budowanie wartości dla klienta.
2. KIEDY KLIENT CHCE ZAPŁACIĆ ZA MARKĘ?
……….kiedy ma taką potrzebę i jakiś motyw, który stoi za taką potrzebą. Na moim szkoleniu poznasz trzy główne, silne potrzeby i chęci zapłaty za określoną markę.
TY też jesteś marką jako osoba oferująca produkt/usługę dla klienta.
Zarówno marka osobistą z określonym zestawem cech charakteru, cech osobowości jak też marką profesjonalną połączoną z marką firmy, która oferuje wytworzone przez nią produkty.
” Twoją marką jest to, co ludzie mówią o Tobie, kiedy wyjdziesz z pokoju”. Jeff Bezos
Dlatego najpierw sprzedaj siebie jako… wartość
Znalezienie odpowiedzi co tak naprawdę znaczy sprzedać siebie i jak to wykorzystać w praktyce znajdziesz na moim szkoleniu.
Celem dobrej własnej prezentacji jako marki osobistej i profesjonalnej nauczysz się za pomocą techniki tzw. metody windowej.
3. SKRÓCONA STRATEGIA SPRZEDAŻY – relacja i wartość
Autorska, sprawdzona metoda łącząca z sobą sprzedaż relacyjną i sprzedaż przez wartości.
Pojęcie ,,wartości dla klienta” (ang. value to customer) jest kluczowe w zrozumieniu potrzeb konsumenta. Prawdopodobnie po raz pierwszy zostało wprowadzone przez znanego teoretyka zarządzania P. Drucknera w publikacji The practice of Management, w 1954 r. Niewątpliwie, obecnie nabiera jeszcze większego znaczenia, chociażby ze względu na dużo większą konkurencję niż w latach 50-tych.
Etap 1. WARTOŚCI-fundamenty porozumiewania się
Moje i Twoje wartości w tworzeniu pozytywnych, długofalowych relacji.
Droga do znalezienia wspólnych wartości:
a) WARSZTAT DIALOGU – uczenie się prowadzenia otwartej rozmowy
Emocje – umiejętność nazywania, rozumienia, wyrażania uczuć przez emocje.
b ) CISZA – jako kompetencja i umiejętność słuchania
c) PYTANIA – techniki zadawania pytań o wartości … czego chce klient?
d ) CENA i WARTOŚĆ
„Rozczarowanie spowodowane niską jakością pamięta się długo po przeminięciu radości spowodowanej niską ceną…” Aldo Gucci
Etap 2.UTRWALANIE RELACJI przez rozumienie różnych preferencji stylów zachowania, budowanie świadomych, pozytywnych zachowań do pytań określających wartości klienta ( czego chce klient ).
Po moim warsztacie nauczysz się:
dawać wartość dla klienta
zadawać pytania ukierunkowane na sprzedaż dodatkowych wartości
Skróconej Strategii Sprzedaży- efektywnej metody łączącej z sobą sprzedaż relacyjną i sprzedaż przez wartości